Як вибрати консалтингову компанію: питання до підрядника, формат співпраці і що входить у ціну
Як порівняти консалтингові компанії за результатом, а не за презентацією: п'ять питань до підрядника, формат старту і ознаки пропозиції, яка не приживеться
Вибирати консалтингову компанію варто за тим, що залишиться у вас після проєкту: описаний процес, стандарти, звіти, налаштована система. Презентація і кількість слайдів про це нічого не кажуть. Два консультанти можуть назвати схожу ціну і поставити зовсім різний обсяг роботи, тому порівнюйте склад, а не суму.
Спершу сформулюйте задачу
Консалтинг не буває «взагалі». Перш ніж писати підрядникам, відповідьте на три речі:
- що саме не працює: продажі залежать від окремих менеджерів, CRM не використовують, клієнти довго чекають відповіді, звіти збирають вручну;
- яке рішення має підтримати результат: перебудувати відділ, обрати CRM, запустити AI-помічника, найняти керівника продажів;
- хто з вашого боку приймає рішення і виділяє час на розмови, бо без цього жоден проєкт не рухається.
Якщо задачі немає, першою роботою стає діагностика. У каталозі AKORDO це діагностика системи продажів: $600-900, орієнтовно 7 робочих днів. На виході карта шляху клієнта з точками втрат, аналіз процесів, CRM, дзвінків і чатів та план дій.
П'ять питань, які відсівають слабкі пропозиції
- Що ми отримаємо на руки? Правильна відповідь називає артефакти: карту процесу, регламенти, книгу продажів, технічне завдання, налаштовані воронки, звіти. Відповідь «рекомендації» без переліку означає, що перевіряти буде нічого.
- На яких даних ви будуєте висновки? Сильний підхід спирається на ваші записи дзвінків, переписки, картки в CRM та розмови з менеджерами. Слабкий починається з шаблону, який підходить усім.
- Хто працює з нами? Запитайте імена і досвід людей, які вестимуть проєкт, а не засновників на презентації. У AKORDO продажами займається Ангеліна Василенко, яка побудувала або перезапустила понад 30 комерційних відділів, а технічні напрями веде Віталій Копач.
- Що виходить за межі ціни? Ліцензії CRM, API, хостинг і телефонія зазвичай оплачуються окремо. Це нормально, якщо підрядник каже про це одразу.
- Як ви перевіряєте результат? Хороша відповідь про керованість: у кожній угоді видно статус і наступний крок, команда користується єдиними стандартами, звіт збігається з реальністю.
Що насторожує
- Обіцянка фінансового результату. На виручку впливають продукт, ціни, попит і виробництво, тож чесна компанія відповідає за процес, а не за вашу прибутковість. AKORDO гарантованого фінансового результату не обіцяє.
- Тренінг як єдиний інструмент. Без процесів і контролю команда за кілька тижнів повертається до звичних дій.
- Ціна без складу робіт. Якщо в пропозиції один рядок «консалтинг», порівняти її з іншою неможливо.
- Відсутність опублікованих прикладів. Подивіться, чи підрядник показує реальні кейси і що вони описують. На сайті AKORDO є кейс комерційної системи у фінансових послугах і кейс трансформації роздрібних продажів: вони показують склад роботи, а не обіцянку цифр.
Як порівнювати пропозиції
Складіть просту таблицю і заповніть її для кожної компанії:
| Параметр | Що записати |
|---|---|
| Результат | Перелік документів, налаштувань, звітів |
| Дані для аналізу | Дзвінки, чати, CRM, інтерв'ю |
| Етапи | Діагностика, проєктування, впровадження, навчання |
| Строк | Орієнтовний чи договірний |
| Окремі витрати | Ліцензії, інтеграції, телефонія |
| Супровід | Є після запуску чи ні |
Строки в каталозі AKORDO орієнтовні, а не договірні, і точну суму визначають після безкоштовної консультації. Те саме варто вимагати від будь-якого підрядника: розуміти, що є орієнтиром, а що зобов'язанням.
Формат старту: діагностика замість великого проєкту
Найменш ризикований вхід у співпрацю: коротка платна діагностика, після якої ви вирішуєте, що робити далі. Ви бачите, як працює команда підрядника, отримуєте план і можете виконати його з нами, з іншою компанією або власними силами. Команда продовжує працювати: консультанти беруть записи, дані CRM і короткі розмови з менеджерами, а керівник витрачає кілька годин за тиждень.
Якщо діагностика показала, що потрібен цілий напрям, далі йдуть окремі послуги: систематизація відділу продажів, впровадження CRM, AI-асистенти, автоматизація і супровід. Докладніше про те, що таке консалтинг і які бувають його види, читайте в статті Консалтинг це: що таке консалтинг, які є види і коли він потрібен бізнесу. Про систематизацію продажів окремо: Бізнес-консалтинг для систематизації продажів.
Якщо хочете обговорити свою задачу і побачити, з чого почати, запишіться на безкоштовну консультацію AKORDO.