Как выбрать консалтинговую компанию: вопросы подрядчику, формат сотрудничества и что входит в цену
Как сравнивать консалтинговые компании по результату, а не по презентации: пять вопросов подрядчику, формат старта и признаки предложения, которое не приживется
Выбирать консалтинговую компанию стоит по тому, что останется у вас после проекта: описанный процесс, стандарты, отчеты, настроенная система. Презентация и количество слайдов об этом ничего не говорят. Два консультанта могут назвать похожую цену и поставить совершенно разный объем работы, поэтому сравнивайте состав, а не сумму.
Сначала сформулируйте задачу
Консалтинг не бывает «вообще». Прежде чем писать подрядчикам, ответьте на три вопроса:
- что именно не работает: продажи держатся на отдельных менеджерах, CRM не используют, клиенты долго ждут ответа, отчеты собирают вручную;
- какое решение должен поддержать результат: перестроить отдел, выбрать CRM, запустить AI-помощника, нанять руководителя продаж;
- кто с вашей стороны принимает решения и выделяет время на разговоры, потому что без этого проект не двигается.
Если задачи нет, первой работой становится диагностика. В каталоге AKORDO это диагностика системы продаж: $600-900, ориентировочно 7 рабочих дней. На выходе карта пути клиента с точками потерь, анализ процессов, CRM, звонков и чатов и план действий.
Пять вопросов, которые отсеивают слабые предложения
- Что мы получим на руки? Правильный ответ называет артефакты: карту процесса, регламенты, книгу продаж, техническое задание, настроенные воронки, отчеты. Ответ «рекомендации» без перечня означает, что проверять будет нечего.
- На каких данных вы строите выводы? Сильный подход опирается на ваши записи звонков, переписки, карточки в CRM и разговоры с менеджерами. Слабый начинается с шаблона, который подходит всем.
- Кто работает с нами? Спросите имена и опыт людей, которые будут вести проект, а не основателей на презентации. В AKORDO продажами занимается Ангелина Василенко, которая построила или перезапустила более 30 коммерческих отделов, а технические направления ведет Виталий Копач.
- Что выходит за рамки цены? Лицензии CRM, API, хостинг и телефония обычно оплачиваются отдельно. Это нормально, если подрядчик говорит об этом сразу.
- Как вы проверяете результат? Хороший ответ про управляемость: в каждой сделке видны статус и следующий шаг, команда пользуется едиными стандартами, отчет совпадает с реальностью.
Что настораживает
- Обещание финансового результата. На выручку влияют продукт, цены, спрос и производство, поэтому честная компания отвечает за процесс, а не за вашу прибыльность. AKORDO гарантированного финансового результата не обещает.
- Тренинг как единственный инструмент. Без процессов и контроля команда за несколько недель возвращается к привычным действиям.
- Цена без состава работ. Если в предложении одна строка «консалтинг», сравнить его с другим невозможно.
- Отсутствие опубликованных примеров. Посмотрите, показывает ли подрядчик реальные кейсы и что они описывают. На сайте AKORDO есть кейс коммерческой системы в финансовых услугах и кейс трансформации розничных продаж: они показывают состав работы, а не обещание цифр.
Как сравнивать предложения
Составьте простую таблицу и заполните ее для каждой компании:
| Параметр | Что записать |
|---|---|
| Результат | Перечень документов, настроек, отчетов |
| Данные для анализа | Звонки, чаты, CRM, интервью |
| Этапы | Диагностика, проектирование, внедрение, обучение |
| Срок | Ориентировочный или договорной |
| Отдельные расходы | Лицензии, интеграции, телефония |
| Сопровождение | Есть после запуска или нет |
Сроки в каталоге AKORDO ориентировочные, а не договорные, и точную сумму определяют после бесплатной консультации. То же стоит требовать от любого подрядчика: понимать, что является ориентиром, а что обязательством.
Формат старта: диагностика вместо большого проекта
Наименее рискованный вход в сотрудничество: короткая платная диагностика, после которой вы решаете, что делать дальше. Вы видите, как работает команда подрядчика, получаете план и можете выполнить его с нами, с другой компанией или своими силами. Команда продолжает работать: консультанты берут записи, данные CRM и короткие разговоры с менеджерами, а руководитель тратит несколько часов в неделю.
Если диагностика показала, что нужно целое направление, дальше идут отдельные услуги: систематизация отдела продаж, внедрение CRM, AI-ассистенты, автоматизация и сопровождение. Подробнее о том, что такое консалтинг и какие бывают его виды, читайте в статье Консалтинг это: что такое консалтинг, какие бывают виды и когда он нужен бизнесу. О систематизации продаж отдельно: Бизнес-консалтинг для систематизации продаж.
Если хотите обсудить свою задачу и увидеть, с чего начать, запишитесь на бесплатную консультацию AKORDO.