Тренинг по продажам для менеджеров: как выбрать формат, что проверить до заказа и чего не обещает тренер
Как заказать тренинг по продажам так, чтобы он дал изменения в работе: что должно быть до сессии, во время нее и после, сколько это стоит в каталоге и какие обещания стоит ставить под сомнение
Тренинг по продажам полезен, когда он построен на вашей команде, а не на общей программе. Перед заказом выясните три вещи: будет ли диагностика ваших звонков и переписок, отрабатывают ли ситуации вашего продукта и что происходит с командой после сессии. Если ответ на любой из этих вопросов «нет», вы покупаете мотивационное мероприятие, а не обучение.
Когда тренинг поможет, а когда нет
Тренинг работает, когда менеджеры знают продукт, но слабо ведут диалог до оплаты: теряются на возражениях, не уточняют потребность, не договариваются о следующем шаге. Это навыки, и их можно отработать.
Тренинг не поможет, если проблема в процессе: нет стандартов коммуникации, воронка в CRM не соответствует реальности, руководитель не контролирует качество разговоров. Тогда менеджеры вернутся к привычным действиям через несколько недель. В таком случае сначала нужны диагностика системы продаж или стандарты коммуникации, а обучение их закрепляет.
Три формата и для кого они
| Формат | Для кого | Ограничение |
|---|---|---|
| Открытый групповой тренинг | Один менеджер, который растет самостоятельно | Не знает ваш продукт и клиентов |
| Корпоративная сессия на вашем материале | Команда, работающая с одним продуктом | Нужна подготовка: звонки, переписки, типичные возражения |
| Обучение как часть системы продаж | Отдел, где стандарты, CRM и контроль тоже настраиваются | Требует времени руководителя |
Для бизнеса со своей командой обычно подходит второй или третий вариант. Первый закрывает личную задачу человека, а не задачу отдела.
Что должно быть до сессии, во время и после
До. Тренер разбирает записи звонков, переписки и этапы воронки, чтобы найти, где именно команда теряет клиентов. Без этого программа пишется наугад.
Во время. Практика на реальных кейсах вашего бизнеса: ролевые разговоры, разбор сложных клиентов, отработка возражений. Лекция без практики быстро забывается.
После. Домашние задания, проверка усвоенного и передача руководителю готовых инструментов контроля: критериев оценки разговоров, чек-листа, порядка обратной связи. Без этого навык не закрепляется.
Именно такой состав описан в каталоге AKORDO для услуги обучения менеджеров и руководителей продаж: диагностика, практика на реальных кейсах, домашние задания. О том, как закреплять стандарты и работу в CRM после обучения, подробно в статье Обучение менеджеров по продажам: как закрепить стандарты, скрипты и работу в CRM.
Сколько это стоит и сколько длится
Ориентир в каталоге AKORDO: $400-800 за сессию, 1-3 дня плюс сопровождение. Точная сумма зависит от размера группы, зрелости процессов и сложности продукта, и ее называют после бесплатной консультации. Сроки в каталоге ориентировочные, не договорные.
Сравнивая предложения, спрашивайте, что именно входит в цену сессии: есть ли диагностика, работает ли тренер с вашими записями, есть ли задания после сессии и сопровождение. Дешевая сессия без диагностики и сопровождения и более дорогая программа с ними не являются одним и тем же товаром.
Вопросы тренеру до заказа
- На чем вы строите программу: на наших записях или на готовом шаблоне?
- Что команда будет делать руками во время сессии?
- Что получит руководитель для контроля после вашего ухода?
- Как вы разделяете результат тренинга и влияние рынка, продукта и цен?
- Есть ли продолжение: разбор звонков, калибровка оценок, обучение новых людей?
Чего тренер не может обещать
Рост выручки на конкретный процент, гарантированный результат за указанный срок, «изменение мышления» за один день. На продажи влияют продукт, цена, спрос и качество лидов, поэтому честное предложение описывает навыки и инструменты, которые получит команда, а не деньги. AKORDO гарантированного финансового результата не обещает.
С чего начать
Если вы не уверены, в навыках проблема или в процессе, закажите диагностику: $600-900, ориентировочно 7 рабочих дней. Она покажет, где теряются клиенты, и подскажет, нужен ли тренинг. Для новых людей в отделе посмотрите также Онбординг нового менеджера по продажам: первые 30 дней. Обсудить задачу можно на бесплатной консультации AKORDO.