Тренінг з продажів для менеджерів: як вибрати формат, що перевірити до замовлення і чого не обіцяє тренер
Як замовити тренінг з продажів так, щоб він дав зміни в роботі: що має бути до сесії, під час неї і після, скільки це коштує в каталозі і які обіцянки варто ставити під сумнів
Тренінг з продажів корисний, коли він побудований на вашій команді, а не на загальній програмі. Перед замовленням з'ясуйте три речі: чи буде діагностика ваших дзвінків і переписок, чи відпрацьовують на реальних ситуаціях вашого продукту, і що відбувається з командою після сесії. Якщо відповідь на будь-яке з цих питань «ні», ви купуєте мотиваційний захід, а не навчання.
Коли тренінг допоможе, а коли ні
Тренінг працює, коли менеджери знають продукт, але слабко ведуть діалог до оплати: губляться на запереченнях, не уточнюють потребу, не домовляються про наступний крок. Це навички, і їх можна відпрацювати.
Тренінг не допоможе, якщо проблема в процесі: немає стандартів комунікації, воронка в CRM не відповідає реальності, керівник не контролює якість розмов. Тоді менеджери повернуться до звичних дій за кілька тижнів. У такому разі спершу потрібні діагностика системи продаж або стандарти комунікації, а навчання закріплює їх.
Три формати і для кого вони
| Формат | Для кого | Обмеження |
|---|---|---|
| Відкритий груповий тренінг | Один менеджер, який росте самостійно | Не знає вашого продукту і клієнтів |
| Корпоративна сесія на вашому матеріалі | Команда, яка працює з одним продуктом | Потрібна підготовка: дзвінки, переписки, типові заперечення |
| Навчання як частина системи продажів | Відділ, де стандарти, CRM і контроль теж налаштовуються | Потребує часу керівника |
Для бізнесу з власною командою зазвичай підходить другий або третій варіант. Перший закриває особисту задачу людини, а не задачу відділу.
Що має бути до сесії, під час і після
До. Тренер розбирає записи дзвінків, переписки та етапи воронки, щоб знайти, де саме команда втрачає клієнтів. Без цього програма пишеться навмання.
Під час. Практика на реальних кейсах вашого бізнесу: рольові розмови, розбір складних клієнтів, відпрацювання заперечень. Лекція без практики швидко забувається.
Після. Домашні завдання, перевірка засвоєного і передача керівнику готових інструментів контролю: критеріїв оцінки розмов, чекліста, порядку зворотного зв'язку. Без цього навичка не закріплюється.
Саме такий склад описано в каталозі AKORDO для послуги навчання менеджерів і керівників продажів: діагностика, практика на реальних кейсах, домашні завдання. Про те, як закріплювати стандарти і роботу в CRM після навчання, докладно в статті Навчання менеджерів з продажів: як закріпити стандарти, скрипти та роботу в CRM.
Скільки це коштує і скільки триває
Орієнтир у каталозі AKORDO: $400-800 за сесію, 1-3 дні плюс супровід. Точна сума залежить від розміру групи, зрілості процесів і складності продукту, і її називають після безкоштовної консультації. Строки в каталозі орієнтовні, не договірні.
Порівнюючи пропозиції, питайте, що саме входить у ціну сесії: чи є діагностика, чи тренер працює з вашими записами, чи є завдання після сесії та супровід. Дешева сесія без діагностики й супроводу і дорожча програма з ними не є однаковими товарами.
Питання тренеру до замовлення
- На чому ви будуєте програму: на наших записах чи на готовому шаблоні?
- Що команда робитиме руками під час сесії?
- Що отримає керівник для контролю після вашого відходу?
- Як ви розділяєте результат тренінгу і вплив ринку, продукту та цін?
- Чи є продовження: розбір дзвінків, калібрування оцінок, навчання нових людей?
Чого тренер не може обіцяти
Зростання виручки на конкретний відсоток, гарантований результат за вказаний термін, «зміну мислення» за один день. На продажі впливають продукт, ціна, попит і якість лідів, тому чесна пропозиція описує навички та інструменти, які команда отримає, а не гроші. AKORDO гарантованого фінансового результату не обіцяє.
З чого почати
Якщо ви не певні, чи проблема в навичках чи в процесі, замовте діагностику: $600-900, орієнтовно 7 робочих днів. Вона покаже, де втрачаються клієнти, і підкаже, чи потрібен тренінг. Для нових людей у відділі подивіться також Онбординг нового менеджера з продажу: перші 30 днів. Обговорити задачу можна на безкоштовній консультації AKORDO.