Побудова відділу продажів: з чого складається робота, скільки коштує і як довго триває

Побудова відділу продажів це не набір менеджерів із планом. Це опис того, як відділ працює щодня: які кроки проходить клієнт, що робить менеджер на кожному, як керівник бачить результат і що відбувається, коли хтось іде з компанії. Коли цього немає, продажі тримаються на двох-трьох сильних людях, і втрата одного з них відчувається одразу.

Коли така робота потрібна

• Результат залежить від окремих менеджерів, а не від системи.
• Немає однакових стандартів розмови, і кожен відповідає по-своєму.
• Керівник не бачить, де губиться клієнт, і дізнається про проблему вже в підсумках місяця.
• Нових менеджерів вводять «по ходу», і вихід на самостійні угоди триває довго.

Якщо впізнали хоча б два пункти, замість найму нових людей почніть з опису того, як відділ працює зараз.

Із чого складається робота

За каталогом AKORDO послідовність така.

1. Діагностика. Карта шляху клієнта з точками втрат, аналіз процесів, CRM, дзвінків і чатів, план дій. Каталог дає орієнтир 7 робочих днів і $600-900.
2. Систематизація відділу. Описаний процес, стандарти, критерії оцінки дзвінків, AI-розбір дзвінків і переписок та звітність. Орієнтир за каталогом $1 600-3 300, а строк визначають після консультації.
3. Стандарти комунікації. Сценарії для дзвінків, месенджерів і пошти, кваліфікація клієнта, відпрацювання заперечень і книга продажів. Орієнтир $600-900 і 2-3 тижні.
4. Навчання. Практика на реальних кейсах і домашні завдання, $400-800 за сесію, 1-3 дні і супровід.
5. За потреби зовнішній керівник відділу продажів: $1 000-1 700 на місяць, від 3 місяців. Він веде план, контролює CRM, KPI і прогноз та ставить задачі менеджерам.

Не обов'язково замовляти все. Часто достатньо діагностики, і вже по ній зрозуміло, що саме робити далі.

Що власник має отримати на виході

Перелік «що на руках» важливіший за назву послуги: описаний процес, стандарти розмов, критерії оцінки дзвінків, звіти і панель для керівника. Перевірити це просто: кожну річ можна відкрити і показати новому менеджеру в перший день.

Результат вимірюють процесом, а не обіцянкою виручки. Наприклад, чи фіксують менеджери обов'язкову наступну дію у відкритих угодах, чи дотримуються етапів воронки, чи повні посадові інструкції та регламенти і за скільки нові менеджери виходять на самостійні угоди.

Скільки це коштує

Пакет «Систематизація відділу продажів» починається від $3 000 і включає діагностику, систематизацію відділу, стандарти комунікації та звіти з панеллю керівника. Ті самі послуги окремо починаються від $3 300. Склад погоджується під ваш запит, тож діапазони окремих послуг механічно не підсумовуйте. Точну суму AKORDO називає після безкоштовної консультації. Ліцензії CRM, API, хостинг і телефонію клієнт оплачує окремо, а терміни в каталозі орієнтовні й не є договірними.

Чого не варто чекати

AKORDO не обіцяє гарантованого фінансового результату. На виручку впливають продукт, ціни, попит і виробництво. Побудова відділу робить продажі керованими і відтворюваними, а не гарантує певну суму. Так само тренінг без процесів і контролю за кілька тижнів повертає команду до звичних дій, тому навчання йде після опису процесу, а не замість нього.

Що показують кейси

Кейс комерційної системи у фінансових послугах описує відділ разом з KPI, мотивацією, навчанням, скриптами та управлінською аналітикою. Кейс трансформації роздрібних продажів показує систему управління продажами і стандартизовані процеси. Кейс відділу продажів із сезонним попитом описує організацію відділу з KPI і стандартами комунікацій. Це склад робіт, а не очікувані цифри для вашої компанії.

З чого починається консультаційна частина, читайте в матеріалі Бізнес-консалтинг для систематизації продажів. Скільки коштує окремо діагностика, пояснює матеріал Вартість аудиту відділу продажів, а про стандарти розмов матеріал Стандарти комунікації і книга продажів.

Хочете зрозуміти, з чого почати у вашому відділі? Запишіться на безкоштовну консультацію AKORDO.