Построение отдела продаж: из чего состоит работа, сколько стоит и как долго длится

Построение отдела продаж это не набор менеджеров с планом. Это описание того, как отдел работает каждый день: какие шаги проходит клиент, что делает менеджер на каждом, как руководитель видит результат и что происходит, когда кто-то уходит из компании. Когда этого нет, продажи держатся на двух-трех сильных людях, и потеря одного из них чувствуется сразу.

Когда такая работа нужна

• Результат зависит от отдельных менеджеров, а не от системы.
• Нет единых стандартов разговора, и каждый отвечает по-своему.
• Руководитель не видит, где теряется клиент, и узнает о проблеме уже в итогах месяца.
• Новых менеджеров вводят «по ходу», и выход на самостоятельные сделки занимает много времени.

Если узнали хотя бы два пункта, вместо найма новых людей начните с описания того, как отдел работает сейчас.

Из чего состоит работа

По каталогу AKORDO последовательность такая.

1. Диагностика. Карта пути клиента с точками потерь, анализ процессов, CRM, звонков и чатов, план действий. Каталог дает ориентир 7 рабочих дней и $600-900.
2. Систематизация отдела. Описанный процесс, стандарты, критерии оценки звонков, AI-разбор звонков и переписок и отчетность. Ориентир по каталогу $1 600-3 300, а срок определяют после консультации.
3. Стандарты коммуникации. Сценарии для звонков, мессенджеров и почты, квалификация клиента, отработка возражений и книга продаж. Ориентир $600-900 и 2-3 недели.
4. Обучение. Практика на реальных кейсах и домашние задания, $400-800 за сессию, 1-3 дня и сопровождение.
5. При необходимости внешний руководитель отдела продаж: $1 000-1 700 в месяц, от 3 месяцев. Он ведет план, контролирует CRM, KPI и прогноз и ставит задачи менеджерам.

Заказывать все не обязательно. Часто достаточно диагностики, и уже по ней понятно, что делать дальше.

Что владелец должен получить на выходе

Перечень «что на руках» важнее названия услуги: описанный процесс, стандарты разговоров, критерии оценки звонков, отчеты и панель для руководителя. Проверить это просто: каждую вещь можно открыть и показать новому менеджеру в первый день.

Результат измеряют процессом, а не обещанием выручки. Например, фиксируют ли менеджеры обязательное следующее действие в открытых сделках, соблюдают ли этапы воронки, полны ли должностные инструкции и регламенты и за сколько новые менеджеры выходят на самостоятельные сделки.

Сколько это стоит

Пакет «Систематизация отдела продаж» начинается от $3 000 и включает диагностику, систематизацию отдела, стандарты коммуникации и отчеты с панелью руководителя. Те же услуги по отдельности начинаются от $3 300. Состав согласуется под ваш запрос, поэтому диапазоны отдельных услуг механически не суммируйте. Точную сумму AKORDO называет после бесплатной консультации. Лицензии CRM, API, хостинг и телефонию клиент оплачивает отдельно, а сроки в каталоге ориентировочные и не являются договорными.

Чего не стоит ждать

AKORDO не обещает гарантированного финансового результата. На выручку влияют продукт, цены, спрос и производство. Построение отдела делает продажи управляемыми и воспроизводимыми, а не гарантирует определенную сумму. Так же тренинг без процессов и контроля за несколько недель возвращает команду к привычным действиям, поэтому обучение идет после описания процесса, а не вместо него.

Что показывают кейсы

Кейс коммерческой системы в финансовых услугах описывает отдел вместе с KPI, мотивацией, обучением, скриптами и управленческой аналитикой. Кейс трансформации розничных продаж показывает систему управления продажами и стандартизированные процессы. Кейс отдела продаж с сезонным спросом описывает организацию отдела с KPI и стандартами коммуникаций. Это состав работ, а не ожидаемые цифры для вашей компании.

С чего начинается консультационная часть, читайте в материале Бизнес-консалтинг для систематизации продаж. Сколько стоит отдельно диагностика, объясняет материал Стоимость аудита отдела продаж, а о стандартах разговоров материал Стандарты коммуникации и книга продаж.

Хотите понять, с чего начать в вашем отделе? Запишитесь на бесплатную консультацию AKORDO.