Що перевірити під час аудиту відділу продажів: чек-лист
Що перевірити у процесах, CRM, дзвінках і звітах, як провести аудит відділу продажів і що підготувати до консультації
Аудит відділу продажів показує, на якому етапі губиться клієнт і яких даних бракує керівнику. Діагностика охоплює процеси, CRM, дзвінки й чати і закінчується картою шляху клієнта та планом дій. У каталозі AKORDO вона коштує $600-900 і займає орієнтовно 7 робочих днів.
Коли бізнесу потрібна діагностика продажів
Діагностика потрібна, коли результат тримається на окремих людях, а власник не бачить, де губиться клієнт. До розбору підготуйте конкретні питання: що відбувається після звернення, хто відповідає за наступний крок і на яких даних керівник ухвалює рішення.
Наприклад, керівник порівнює двох менеджерів. Один отримує більше складних звернень, інший швидше заповнює CRM, і загальна кількість угод цієї різниці не пояснює. Тому спочатку опишіть процес і домовтеся, що саме рахує кожен показник.
Почніть зі списку питань, на які нинішні звіти не відповідають. За цим списком ви сформулюєте завдання діагностики і не збиратимете дані без мети.
Що перевірити у шляху клієнта
Результат діагностики включає карту шляху клієнта з точками втрат. Щоб карта працювала, опишіть фактичні кроки від першого контакту до угоди, а біля кожного кроку запишіть відповідального, потрібні дані та умову переходу далі.
Перевірте, чи однаково команда розуміє статуси звернення. Якщо один менеджер записує будь-яку розмову як кваліфікований запит, а інший робить це лише після уточнення потреби, звіт рахує різні речі під однією назвою. Домовтеся про визначення до того, як оцінювати людей.
Окремо позначте випадки, де шлях зупиняється: клієнту не відповіли, не домовилися про наступний контакт, не записали причину відмови. Перш ніж списувати їх на мотивацію, перевірте, чи є правило дії і дані про його виконання.
Робочий список питань для керівника
Діагностика AKORDO охоплює процеси, CRM, дзвінки й чати. До консультації пройдіться цією таблицею.
| Об’єкт | Питання | Що підготувати |
|---|---|---|
| Процес | Хто відповідає за наступну дію після звернення? | Опис фактичних кроків і ролей |
| CRM | Чи зрозуміло, чому угода має певний статус? | Приклади записів і правила заповнення |
| Дзвінки | Чи уточнює менеджер потребу та наступний крок? | Приклади розмов, доступні для розбору |
| Чати | Чи зберігається контекст між повідомленнями? | Приклади переписок і сценарії роботи |
| Звіти | Які рішення має підтримувати кожен показник? | Нинішні звіти і пояснення визначень |
| Контроль | Як команда виправляє знайдену проблему? | Порядок зворотного зв’язку і задач |
Адаптуйте список під свій процес. Обсяг матеріалу і критерії погодьте з AKORDO до початку діагностики.
Що показують опубліковані кейси
Кейс контролю продажів у B2B-виробництві показує склад системи контролю: регулярний аналіз KPI, управлінську звітність, контроль виконання планів та оцінку ефективності менеджерів. Числа приросту продажів у кейсі немає.
У кейсі медичного контакт-центру контроль якості складається зі скриптів комунікації, системи оцінки дзвінків, регулярного калібрування менеджерів і навчання на основі аналізу комунікацій. Вендора телефонії чи AI-платформи кейс не називає.
Кейс комерційної системи фінансових послуг охоплює процеси відділу, KPI, фінансову мотивацію, структуру CRM, адаптацію, навчання, скрипти та щоденну управлінську аналітику. Показника зростання виручки там немає.
Кейс трансформації відділу продажів у роздрібній торгівлі описує систему управління командою і стандартизацію бізнес-процесів, а числові результати наводить на сторінці кейсу. Щоб порівняти будь-який результат зі своїм бізнесом, потрібні вихідна ситуація, період і спосіб вимірювання.
Бюджет, термін і результат діагностики
За каталогом послуг AKORDO:
| Робота | Орієнтир вартості | Орієнтир терміну |
|---|---|---|
| Діагностика системи продажів | $600-900 | 7 робочих днів |
| Стандарти комунікації в продажах | $600-900 | 2-3 тижні |
| Систематизація та розвиток відділу продажів | $1 600-3 300 | Визначається після консультації |
Це три окремі послуги. Точну суму AKORDO називає після безкоштовної консультації. Ліцензії, API, хостинг і телефонію клієнт оплачує окремо. Терміни в каталозі орієнтовні й не є договірними.
На виході діагностики ви отримуєте карту шляху клієнта з точками втрат, аналіз процесів, CRM, дзвінків і чатів та план дій. Перед наступним етапом домовтеся, хто виконує кожну дію і як команда перевірить результат.
Якщо під час розбору ви знайдете повторювані задачі для автоматизації, прочитайте матеріал про AI-агентів для бізнесу. Інструмент обирайте під знайдений процес і його обмеження.
Питання перед стартом
Чи потрібна вже налаштована CRM?
Не обов’язково. Діагностика розбирає процеси й комунікації, тому для старту достатньо пояснити, де зараз зберігаються звернення, домовленості та звіти. Якщо єдиної CRM немає, це теж стане предметом розбору.
Чи гарантує аудит зростання продажів?
Ні, числової гарантії зростання каталог не дає. Результат аудиту складається з карти шляху клієнта, аналізу і плану дій. Комерційний ефект залежить від змін, які команда впровадить далі, і від умов бізнесу.
Чи входять стандарти і навчання у діагностику?
Ні, в каталозі це окремі послуги. На консультації вирішіть, чи потрібна тільки діагностика, чи також наступні етапи систематизації.
Обговорити задачу можна через послугу аудит відділу продажів або безкоштовну консультацію AKORDO.